|
每个月,邱垂祺都要从上海开车去南京转一转,南京深深的文化沉淀强烈着吸引着这个来自台湾的职业经理人。他迷恋上“六朝古都”所蕴含的文化,秦淮河、夫子庙、中山陵。当然他还有一个目的,经常来了解一下他在这里的客户——南京人。而作为负责南京地区汽车销售的东区经理,付磊更是频繁地造访金陵之地,对南京人他有更真切的了解。
虽然南京市长安福特只有3家4S经销店,但这却是他最钟意的“地盘”之一,福特全亚洲最大的经销店就坐落在此地。
去年年底,邱垂祺、付磊特意和他们的团队,到南京,集合了长安福特的4个经销商——南京福联、长福新港、景山福联和镇江福联,共同举办了“精彩福特,驾享极致——长安福特媒体交流会”。邱垂祺说,因为南京人非常爱看报纸,所以要特别加强与媒体的关系。
《汽车消费地理》:长安福特的东大区区域覆盖情况如何,南京在其中扮演一个什么样的角色?
邱垂祺:2007年长安福特又增加16家4S店。由于业务的发展,长安福特马自达又先后在沈阳、武汉新增设了东北和华中两个大区办事处,其销售大区由原来的4个扩大为6个。我负责的东区原来包括华东地区的六省一市,现在包括上海、浙江、江苏和安徽,但是这些省市的汽车销量每月平均大概占到全国总销量1/3。
南京是江苏省的省会,我们在南京只有4个经销商,但是这4家是精挑细选出来的,在全国的经销店销售业绩排名中也是数一数二的,所以,我们在南京的销售业绩总是很好的;而且在南京福克斯的销量与同级车比较,占到了15%的市场份额,居于第一名。
《汽车消费地理》:你认为南京区域的汽车消费有什么特点?
付磊:南京人消费比较务实,因此在选购车型上,注重经济实用。2004年,南京市汽车销售以长安的微车为主,但是现在汽车市场发生了变化,选择品种也丰富起来,购车趋于多样化,而且南京的汽车品牌集中度不高。针对这一点,就更加要重视品牌宣传。
另外,这个城市历史文化深厚,大专院校、政府机关多,市民爱读报,曾经有一个调查显示,南京市民读报量在全国排在前列,在南京,自产的报纸就有几十种,他们获取信息的渠道就非常有特点。
《汽车消费地理》:针对南京人汽车消费特点,你在营销策略上作了哪些调整?
付磊:最重要的就是沟通,一是与客户的沟通,品牌知名度要广而告之。我们的经销人员每个月都到户外展示,与客户进行面对面的沟通,定期到市民常去的地方,例如商场、广场等进行产品展示。
二是与大专院校沟通,销售老总到高校去讲课,例如到南京大学、南京理工大学进行汽车营销的讲座,既宣传我们的品牌培养客户,也可借机寻找未来的人才。
三是和媒体的沟通,南京人这么爱读报,我们不能不重视,几乎每个月,都要到南京与《金陵晚报》、《南京日报》、《现代快报》等媒体进行沟通。
在沟通的基础上,多在南京市采取文化营销。例如2007年12月14日-15日,我们在南京的汤山举行了一次媒体、大客户联谊试驾会,主题是“探访皖南秋色”,自驾之后,参与旅游摄影大赛。比较起价格的优惠,我觉得南京市场更接受这种方式。
|