访谈嘉宾：玉泉营东方家园家具广场副总经理 殷玉新

访谈时间：4月9日下午2点

访谈地点：玉泉营东方家园家具广场

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【吴琼】殷总您好，我们知道玉泉营东方家园家具广场主营是家具类产品，首先请您介绍一下广场内的经营特色。

【殷玉新】东方家园是1997年6月份开始筹办的，卖场单层总高度达12米，按照美国轻体巴特勒结构建造而成。到今天为止整个北京能把单层卖场做到12米高的只有我们一家。我们主要是想给消费者空间感。本身都市生活压力比较大，所以我们一定要卖场把它拔高，让顾客进来以后感到非常开阔舒适。

1997年8月以东方家园家具广场的名义启动招商。但在招商的过程中我们发现有单独的家具城、建材城、家装城，却没有一个综合性的家具建材家装城。我们把这个想法提出来以后到工商局注册，遇到一个问题、家具、建材、家装隶属于不同的系列，一个是生活资料，一个是生产要素。当时管这个事情的分北京市场一处、市场二处。这样我们就向有关部门打报告，说我们要创造一个综合模式的卖场。当时政府特别支持民营企业，马上就批了下来。就这样我们就成为北京城内第一个做家具建材家装的卖场。这是东方家园创业的由来。

为什么现在这一跨度就回到了今天。为什么非做家具不可？我觉得随着人们的消费水平越来越高。我们的卖场要适应大环境，一定要做专。所以我们就把整个卖场的硬件在04年进行了整合，我们成立了以欧美家具为主题的卖场。当时我们提出打造欧美家具的艺术殿堂、现代家具的时尚空间。通过这几年的改造，到今天，基本上实现了我们的初步目标，但是还没有达到远大目标。

我最终要把家具卖场变成什么样的呢？我现在的卖场要变成所有高端家具4S店的集合体。4S店是人们服务的一种意识。家具业里面没有，现在北京曲美有专卖店，美克美家有专卖店，我们就要把这种类似高端的家具结合在一起，形成家具品牌专卖的4S店的集合体。

【吴琼】您这个家具4S店的理念十分新鲜，十分吸引人，到目前为止在行业内好像还没有类似的做法，这也是一个创举了。请您给我们具体介绍一下这里理念。

【殷玉新】我从业已经十二年了，是比较年轻的老职业人。北京市场上虽然卖场多，我也发现了问题。我去上海看，上海的卖场也很多，但是上海的专卖店不比卖场少。北京的卖场非常多，但专业的卖场又非常小。我们再三考虑，结合整个卖场本身的定位，档次比较高、空间感比较好，那么我们为什么不考虑向4S店这个方向发展呢？这个想法来源于我想到人们去买车，为什么不愿意去集贸市场买车？而非要去4S店买车呢？我要把这种理念放在家具卖场当中去运作。每一个4S店只是拿自己的钱打广告，如果有五十家4S店都在我这里，卖场打广告，可能某一个4S店来十个人，按照他以前在外面做店的情况，来我这里的就不只十个人，人流必然会很多。这样我们集大家之力解决众家之需。

还有就是北京市的南北差异，在北边五环、六环都盖了高楼大厦。为什么车管所晚上都延长办公时间？因为很多人都买车了。在北京的版图来看，二环、三环、四环最近的地点在哪儿？只有在玉泉营地区。去长安街、去二环、三环、四环，乃至于去外省市都很方便。所以我们不但要吸引北京的消费者，我们不但要搞阵地战，还要搞放射线。像有石家庄、唐山、太原、内蒙古的客户都来我们这里购买家具。我碰到很多大客户都开着很大的货车来进行集体采购。正是因为有这个思路我才有这个想法。现在人们都很富有了，在精神上富有的同时，要在物质上适当地表露出来。我们就是表露的载体。所以我们必须为这些人服务。

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