"近三年,我们的营业收入一直保持100%以上的增长。2006财年较2005财年增长了198%。今年上半年比去年同期又增长了3倍。"公司创始人江源富对佩尔优今天的发展相当满意。

这家提供"合同能源管理"服务的公司,凭借一项名为"水蓄冷"的技术,致力于为客户节省用电成本,并从节约的电费中分成。2007年上半年,佩尔优的营业收入约为2000万元人民币,而目前在建工程共有50多个,浦东国际机场2号候机楼是其最新项目之一。

"目前,在水蓄冷这一块,我们的市场占有率是70%左右。"江源富称,他甚至已经考虑得更远,"我们希望可以在两年后上市,目前的打算是境外上市,当然,其它可能同样存在。"

试水

但10多年前,江源富进入这个市场却相当偶然。

其时,他与弟弟江源泉在广西桂林经营着一家名为"中能电气工程"的公司,主营业务是电气工程,主要做一些"电力线路安装、改造"以及简单的"节电"业务。

1996年,江源富找到广西第二人民医院,希望揽下医院的电气改造工程。当时,"我们预见,这个医院如果实施节电,会有很好的效益"。

不过,医院方面的反应并不积极。因为,国内并没有"能源管理"的概念,市场上也找不到相似的案例,无法确定的风险让医院下不了决心。谈判最终的结果是:如果可以不承担风险,医院方面可以接受方案。

"这是我们第一次做合同能源管理。"江源富说。这家之前习惯于赚取"服务费"的公司,第一次变身"风险承担者"。

"风险既然不在客户身上,就必然在我们身上,因为风险总是存在的。"江源富决定使用自有资金为医院做节能项目,"承担工程建设、技术、运营维护的风险"。

而"基本的商业准则是,既然我承担了风险,就要获得风险带来的收益","我们签了一个5年的节能效益分享合同,每年收取70%节省下来的电费作为报酬,不省电就不收钱"。

事实上,"合同能源管理"是上世纪70年代中期在发达国家兴起的一种节能新机制,其实质就是,"与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同,向客户提供能源效率审计、节能项目设计、原材料和设备采购、施工、培训、运行维护、节能量监测等一条龙综合性服务,并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益"。

最终,江源富在这一项目上投入的60多万成本,只用了一年半的时间就收回了,"此后三年多的运营情况也很好,实际收益比我们预想的要高"。

第一次试水的成功,使江源富意识到了这个市场的巨大。在一系列的调查之后,他发现,"节能和电力改造是很多企业都面临的问题,这方面的服务需求未来增长会非常快"。

但"每一个单位都有自己的主业,比如车间最关注生产,酒店关心客房率,医院最关注医务,都不会最关注节能问题"。所以,"这些项目虽然投资收益不错,却因为种种原因没有人做",江源富相信,"我们可以通过这个商业模式把潜在的需求挖掘出来"。

对于一直在寻求转型的江氏兄弟来说,这是一个机会。"我们一直想转型,希望找到一个业务方向,一是有一定的技术门槛,二是能够可持续发展。"江源富说。

商业化

不过,除了"愿意为客户承担风险",想要在这一领域真正立足,佩尔优还需要拥有自己的"核心"技术。在江源富看来,在"广西第二人医院"应用的节电技术过于"低端"了。

1997年,在一个节能技术交流会上,江源富结识了广东省节能技术中心的工程师徐威,而徐威掌握的"大温差水蓄冷技术"正是江源富所寻找的。

"水蓄冷"是将夜间电网多余的低价电与水相结合来蓄冷,并在白天用电高峰时段,使用蓄藏的低温冷冻水提供空调用冷的技术。它的优势在于,适合应用于改造项目,只需在原系统中添加水蓄冷设备所需的管路即可,对原有系统没有任何影响。所以,更容易为大多数客户所接受。

在遇到江源富之前,徐威曾经与七、八家公司合作过,但同样的技术,效果却不尽如人意。在他看来,这些合作者大多把蓄冷当作一个副业来做,很难真正实现技术的价值。

"一种技术出来以后,应该有一个与之相适应的商业模式。我们只是找到了能让这种技术有效推广的商业模式。"在江源富看来,"合同能源管理"恰恰是"水蓄冷"的"有效模式"。

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